Sègbédji Parfait Aïhounhin : 
 “En Afrique, une PME ne réussit jamais seule”

TransContinents Studio* : Quelle erreur les entreprises québécoises commettent-elles le plus souvent en Afrique ?

Sègbédji Parfait Aïhounhin : Y aller seules. Beaucoup arrivent avec un produit et une présentation, sans partenaire local, sans accompagnement, et repartent après une seule visite. Puis elles concluent que l'Afrique ne fonctionne pas.

En réalité, elles ont transposé un réflexe nord-américain : un contact, une offre, une commande. En Afrique, la relation précède la transaction. Il faut revenir, comprendre qui décide, identifier le rôle de l'État dans le secteur visé.

Mon conseil est simple : se faire accompagner. Par les délégués commerciaux, par la Chambre, par des partenaires locaux de confiance. Et prévoir le suivi dès le départ.

« En Afrique, la relation précède la transaction. »Sègbédji Parfait Aïhounhin

Qu'en est-il des entrepreneurs africains qui visent le Québec ?

Leur erreur la plus fréquente est de sous-estimer les normes. Le marché québécois est exigeant : certification, étiquetage, exigences sanitaires, traçabilité. Une marchandise non conforme est bloquée à la douane, et la relation commerciale avec elle.

Il faut donc préparer le dossier avant de venir : quelles normes s'appliquent, quel distributeur ou importateur peut porter le produit, quelle logistique. Sans cela, une rencontre prometteuse reste sans lendemain.

La Chambre accompagne précisément cette étape, parce que la certification est aujourd'hui une condition d'accès au marché autant que la qualité du produit.

Le financement reste-t-il le principal verrou ? Quelles solutions existent ?

C'est un verrou réel, mais il est souvent aggravé par une perception du risque supérieure au risque effectif, ce qui renchérit l'assurance et le crédit.

Les outils existent. Exportation et développement Canada propose assurance-crédit et garanties. Investissement Québec gère le programme Financement exportation Afrique, avec une aide de 1 à 5 millions de dollars par projet. CanExport PME soutient la prospection. FinDev Canada finance le secteur privé dans les marchés en développement.

S'y ajoutent les instruments classiques du commerce international : lettre de crédit documentaire, garantie bancaire. Le problème est moins l'absence d'outils que leur méconnaissance. Une entreprise qui arrive avec un dossier structuré, un partenaire identifié et des risques documentés obtient beaucoup plus facilement un financement.

Les défis éthiques : concrètement, comment les gérer ?

Par des règles écrites avant le départ, pas improvisées sur place. D'abord une vérification sérieuse des partenaires : qui sont-ils, à qui appartient l'entreprise, quelle est leur réputation.

Ensuite des paiements traçables et un refus net de tout paiement occulte, y compris les petits “paiements de facilitation”. La Loi sur la corruption d'agents publics étrangers s'applique aux entreprises canadiennes partout dans le monde.

Enfin, l'éthique ne se limite pas à la corruption : conditions de travail, environnement, relations avec les communautés. C'est un chapitre entier de notre ouvrage, parce que c'est là que se joue la durée d'un partenariat. Une entreprise qui tient sa ligne gagne aussi en crédibilité auprès de ses partenaires africains.

Quelle place pour la gouvernance dans une entreprise qui s'internationalise ?

Une place centrale. S'internationaliser, c'est multiplier les risques : juridiques, financiers mais aussi en matière de réputation. La gouvernance est ce qui permet de les maîtriser.

Concrètement : des contrats clairs, une structure juridique adaptée, un contrôle effectif de la filiale ou de la coentreprise, des partenaires choisis sur dossier et non sur recommandation seulement, une information financière fiable.

En Afrique francophone, le droit OHADA, harmonisé dans 17 États, est un atout. Il faut le connaître et s'appuyer sur des conseillers juridiques qui le pratiquent.

La gestion axée sur les résultats est-elle transposable aux PME ?

Oui, à condition de la simplifier. J'ai pratiqué la gestion axée sur les résultats sur des programmes de la Banque mondiale et du Millennium Challenge Corporation. Ses principes valent pour une PME.

Il suffit de quelques éléments : trois objectifs clairs pour le marché visé, une poignée d'indicateurs (contacts qualifiés, offres envoyées, contrats signés, marge réalisée), un tableau de bord revu chaque trimestre.

Cela évite deux pièges : s'acharner sur un marché qui ne répond pas, ou abandonner trop tôt un marché qui demande simplement du temps. On ne gère bien que ce qu'on mesure.

Du Maghreb et du Machrek à l'Afrique subsaharienne, quels secteurs prioriser ?

Ceux où la complémentarité est la plus forte. Ce sont les sept secteurs retenus pour la Caravane : agriculture et agro-industrie, numérique et technologies, énergies renouvelables, infrastructures, mines et équipements, formation, finance et investissement.

Du Maghreb au Machrek, l'intérêt tient aux plateformes industrielles, à l'automobile, à l'aéronautique, aux énergies renouvelables, à l'eau et aux infrastructures. Le Maroc sert aussi de point d'appui vers l'Afrique de l'Ouest.

En Afrique subsaharienne, les besoins de base sont immenses : alimentation, énergie, logistique, numérique, formation professionnelle. C'est là que la coproduction et le transfert de compétences ont le plus de sens.

La ZLECAf : quels gains concrets pour une PME québécoise ?

Le gain principal est l'échelle. Une implantation dans un pays peut ouvrir l'accès à un marché régional, puis continental, de 1,4 milliard de consommateurs, à mesure que les droits de douane baissent sur la grande majorité des produits.

Mais il faut être précis : les préférences de la ZLECAf bénéficient aux produits d'origine africaine, selon des règles d'origine. Une PME qui expédie depuis le Québec n'en profite pas directement. Le vrai gain passe par la production, l'assemblage ou la transformation sur place, avec un partenaire africain.

C'est pourquoi nous parlons de coproduction. Ce n'est pas seulement un choix de valeurs : c'est la manière de capter les bénéfices de la ZLECAf.

Qu'apporte la Chambre à ses membres, et selon quel modèle ?

Un réseau, de l'information et de l'accompagnement. La Chambre dispose de représentants dans une dizaine de pays : Bénin, Burkina Faso, Cameroun, Côte d'Ivoire, Gabon, Guinée, Niger, RD Congo, Rwanda et Togo.

Concrètement, nous offrons de l'information sur les marchés et les risques, des mises en relation qualifiées, des missions, des formations et un accompagnement à la certification. Notre Aile jeunesse prépare la relève.

Le modèle est celui de l'adhésion. Notre plan stratégique 2026-2030 fixe des objectifs, et nous voulons être jugés sur ce que nous aidons nos membres à conclure.

Quel projet illustre le mieux ce que la Chambre peut faire pour une entreprise ?

Le projet ORIXUL constitue une illustration concrète de la valeur ajoutée que la Chambre de commerce Québec–Afrique peut apporter à une entreprise.

ORIXUL est une entreprise canadienne qui développe une plateforme numérique destinée à faciliter les échanges commerciaux, les investissements et les partenariats entre le Canada et les pays africains. Son ambition est de permettre aux entreprises de trouver des partenaires fiables, d'identifier des occasions d'affaires et de faciliter la négociation de contrats internationaux.

La Chambre de commerce Québec–Afrique a contribué à la réflexion stratégique entourant le développement de cette plateforme, à sa mise en relation avec des partenaires institutionnels et économiques, ainsi qu'à la mobilisation d'entreprises canadiennes et africaines.

Cette collaboration s'est notamment concrétisée par la Caravane de prospection et de négociation de contrats Canada–Afrique (CPNC 2026), une initiative d'ORIXUL coorganisée avec la CCQA et des partenaires universitaires et économiques, dont l'Université Laval et Québec International.

Grâce à ce travail conjoint, plusieurs manufacturiers, équipementiers et entreprises québécoises ont été mobilisés pour rencontrer des délégations économiques africaines, explorer des possibilités de partenariats et engager des négociations commerciales.

Le résultat tangible à ce stade est la mise en place d'un partenariat opérationnel, d'une plateforme de mise en relation et d'un programme structuré de rencontres d'affaires internationales.

Les retombées en contrats signés, en investissements réalisés et en emplois créés devront être mesurées après la tenue de la Caravane, prévue du 6 au 15 novembre 2026.

Cet exemple illustre notre conception de l'accompagnement entrepreneurial : la Chambre ne se limite pas à mettre des entreprises en contact. Elle contribue à structurer leurs démarches, à mobiliser les partenaires pertinents, à faciliter l'accès aux décideurs et à créer les conditions nécessaires à la concrétisation de leurs projets d'affaires.

Qu'attendez-vous d'Orixul et de la Caravane CPNC ?

Qu'ils fassent passer les participants de la rencontre à la transaction. Orixul est la plateforme qui structure les inscriptions, les profils, les besoins et les rendez-vous. Mieux la préparation est faite en amont, plus les rencontres sont utiles.

La Caravane, que nous organisons avec l'Université Laval, n'est pas une conférence où l'on prend des notes. C'est une plateforme opérationnelle. Notre attente est simple : que chaque participant reparte avec des contacts qualifiés et, idéalement, des engagements concrets.

Que gagnent concrètement les participants à la Caravane du 6 au 15 novembre ?

Dix jours de travail ciblé. Des rendez-vous B2B et B2G, la recherche d'investisseurs et de partenaires financiers, la mise en relation avec des fournisseurs, des technologies et des équipements canadiens, des opportunités d'import-export et un accès direct au marché canadien.

Il y a aussi des visites d'entreprises, pour voir les procédés et les équipements, et des séances de négociation de partenariats et de contrats.

Notre message aux participants est le même depuis le début : ne venez pas visiter le Canada. Venez avec votre projet, votre besoin, et négociez.

Qu'est-ce qu'une Caravane réussie, le 15 novembre au soir ?

Une Caravane réussie, c'est d'abord des chiffres : des rendez-vous tenus, des contacts qualifiés, des lettres d'intention et des contrats signés.

C'est ensuite un plan de suivi pour chaque participant, parce que la plupart des affaires se concluent après l'événement, pas pendant.

Le 15 novembre au soir, nous saurons si nous avons créé les conditions. Le vrai bilan, nous le ferons à six et à douze mois, et nous le rendrons public.

* TransContinents Studio est la marque commerciale de TransContinentsAfrica, partenaire officiel de la Caravane de prospection et de négociation de contrats co-organisée par la Chambre de commerce Québec-Afrique, la Chaire Stephen-A-Jarilowsky en Gestion des Affaires internationales de l'Université Laval, Québec International Développement économique, sur l'initiative d'Orixul.